Podjetje Bargroup je postalo z vstopom blagovne znamke Drinx na trg in konceptom distribucije alkoholnih pijač Drinx eden izmed treh večjih distributerjev vin in drugih alkoholnih pijač pri nas. Vodja družbe Bargroup, v sklopu katere so poleg distribucijske mreže Drinx še specializirani prodajalni z vini in žganimi pijačami v Trebnjem in Ljubljani ter proizvodnja modularnih vinskih hišic Winehouse, je Matej Umek. Slovenski poslovni svet ga sicer bolj pozna iz sveta avtomobilizma, saj je bilo družinsko podjetje Bartog, preden so ga z družinskimi partnerji prodali, eden večjih prodajalcev rezervnih delov za avtomobile in pnevmatike ter poznano po verigi vulkanizerskih in mehaničnih delavnic B.H.S.
V svet vin, žganih in drugih pijač
ste prišli iz sveta avtomobilizma. Prodajali ste avtomobilske dele in pnevmatike. Kako je prišlo do takšnega preobrata, da se vrgli v
svet alkoholnih pijač?
Po duši sem vinogradnik, v sklopu družinske tradicije imamo vinograde in pridelujemo cviček, tako da vem, kaj pomeni pridelati vino in koliko truda in dela je potrebno, da iz grozdja dobiš dobro vino. Druga stvar pa je, da sem in še vedno veliko potujem ter me zanima tako imenovani gastronomski hedonizem. Vedno sem opazoval, kako razmišljajo, delajo in poslujejo vinarji in drugi proizvajalci žganih pijač ter kako poslujejo hoteli in restavracije.
Preden ste nastopili na trgu, ste verjetno opravili podrobno analizo trga z vini in drugimi pijačami.
Kaj ste ugotovili?
Res smo opravili temeljito analizo, ki je trajala eno leto, in na podlagi tega smo ugotovili, da imamo v Sloveniji problem, ker je bila distribucija teh pijač, pa čeprav imamo nekaj dobrih distributerjev z bogato tradicijo, preobremenjena. Veliko je povpraševanja in manj ponudbe v tem smislu, da imaš v specializirani trgovini domača in tuja vina ter žgane pijače, pa tudi nekonvencionalna vina, kot so ekološka in biodinamična. Če imajo v Sloveniji ta vina samo nekajodstotni tržni delež, je ta delež v tujini mnogo večji. V vseh večjih mestih nameravamo odpreti takšen koncept trgovine, kot smo jo v Ljubljani in Trebnjem, ker sem prepričan, da se z našim vstopom na trg lahko vzpostavi zdrava konkurenca za srečo in v zadovoljstvo vseh kupcev in dobaviteljev. Opazili smo namreč, da je bilo kar precej nezadovoljnih pridelovalcev in proizvajalcev alkoholnih pijač, tako slovenskih kot svetovnih, ki bi si želeli priti na trg, pa niso imeli rešenega sistema distribucije. Po drugi strani pa tudi pri nas ni velikega števila vinskih barov in vinotek, če že so, pa imajo precej omejeno izbiro, povrhu pa včasih še nelogične cene.
Zadnje čase se nasploh veliko govori o cenah in izdelkih, ki se prodajajo v Sloveniji in sosednjih državah. Tudi slovenski vinarji načeloma prodajajo svoja vina na tujih trgih po nižjih cenah kot pri nas. Kako je z maržami v svetu distribucije vin in žganih pijač?
Vedno, pa ne samo v Sloveniji, je pravilo, da je domač proizvod, ki ga iščeš na tujem trgu, tam cenejši kot doma, ker ga je na tujem trgu veliko težje prodati kot na domačem. In to velja tudi za vinarje. Profiliran vinar, ki je zelo znan v Sloveniji, bo na primer težko prišel na trg v Francijo ali Italijo z nekonkurenčnimi cenami. Poleg nižje cene se lahko dokaže samo še s kvaliteto, saj mu bo v poplavi vseh možnih vin na teh trgih, ob dejstvu, da tam ni prepoznavna blagovna znamka, težko uspelo. Če pa pogledamo slovenski vinski trg, za potrošnike definitivno ni težava v tem, da si vinogradnik ali distributer vzame previsoko maržo. To lahko trdim, ker poznam to matematiko. Tudi v velikih trgovinskih sistemih te marže niso velike. V programu programa HoReCa (hoteli-restavracije-cafe) pa bi se lahko pogovarjali o včasih nelogičnih cenah. Saj razumem gostince in hotelirje, da morajo nekaj zaslužiti, po drugi strani pa sem prepričan, da če bi prilagodili cene vinsko razvitejšim deželam, bi lahko prodali več in prav tako zaslužili več. V zadnjih mesecih je kar nekaj gostincev, s katerimi sodelujemo, prisluhnilo našemu predlogu, da si svoje marže v odstotkih znižajo, z namenom, da bi več prodali. In moram reči, da se je to izkazalo za uspešen model, saj pravijo, da so na tak način prodali več in s tem tudi več zaslužili.
Kako pa ste izbirali slovenske vinarje, ki jih imate v svojem programu,
glede na to, da jih ima veliko že
pogodbe z drugimi distributerji? Kako so vinarji gledali na vas, ko
ste prišli na trg?
Na začetku so nas gledali s precejšnjo mero skepse. Me je pa veliko od njih že poznalo od prej, ko sem vodil posel z avtomobilskimi deli, pnevmatikami in mehaničnimi delavnicami, tako da so vedeli, da sem se posla lotil resno. Ogromno je ljudi, ki so že leta v tej panogi, med seboj se poznamo, pa naj gre za gostince, hotelirje ali sommelierje, in to poznanstvo mi je precej pomagalo. Je pa res, da od nobenega nismo zahtevali ekskluzivne pogodbe, ker vemo, da nekateri vinarji delajo samo z določenimi distributerji. Veliko pa je takšnih, ki sploh niso imeli distributerja in so sami prišli k nam. Skoraj ni dneva, da nas ne bi kdo poklical in vprašal, ali bi lahko sodelovali z nami. Pa naj bo maloprodajno, veleprodajno ali celo izvozno.
Pred kratkim ste poleg vinoteke v Trebnjem odprli vinoteko v hali A v BTC v Ljubljani, ki je za slovenske razmere precej posebna, saj je velika 400 kvadratnih metrov, v njej pa je mogoče popiti ali pokusiti katero koli od 1700 steklenic, kolikor jih ponujate v vaši trgovini.
V našem konceptu samopostrežnega vinskega bara lahko kupec res izbere katero koli steklenico od dobrih 1700 etiket, ki jih imamo v ponudbi. Naši sommelierji posamezno steklenico odprejo in postrežejo po trgovinski ceni, kupci pa morajo za to najeti le kozarec, kar stane dva evra, a ob tem dobijo še prigrizek. Imamo pa v hladilniku vedno na voljo približno 90 etiket, ki so bolj izpostavljene in jih je mogoče pokusiti tudi na kozarec.
Vaša posebnost je prav tako ta,
da vsako steklenico vina ali žgane pijače dobiš na dom že naslednji dan, ne glede na to, kje živiš.
Da. Prek naše platforme B2B Drinx Expert ima vsak gostinec ali posameznik možnost vpogleda v zaloge, transparentnost nabavnih cen in možnost naročila danes naročiš – jutri dobiš. Vsako steklenico dostavimo v roku 24 ur ne glede na to, ali živiš v Tolminu ali Lendavi.
Eden izmed vaših produktov, s katerimi ste prišli na trg, je vinoteka na ključ. Gre za projekt Wine house, ki funkcionira kot modularni objekt za shranjevanje vina in druženje.
Ta zgodba je nastala iz mojega osebnega problema, saj nisem vedel, kam naj spravim svojo kolekcijo vin, poleg tega pa sem hotel imeti še sobo za druženje s prijatelji in poslovnimi partnerji. V ta namen smo v podjetju zasnovali modularno hiško in jo poimenovali Winehouse. V sedmih letih sem v njej gostil ogromno ljudi z vsega sveta, seveda tudi iz Slovenije, in vsi so bili nad tem neizmerno navdušeni. Skoraj vsak me je začel spraševati, kje se pa da to kupiti, tako da smo sklenili, da se v okviru podjetja lotimo še proizvodnje teh objektov, ki so narejeni na ključ. Na lokacijo pripeljemo že povsem opremljen objekt, ki ga postavimo v šestih urah, po želji ga še napolnimo s pijačami.
Pa je kaj povpraševanja po teh
vinskih hišicah?
Imamo sladek problem, ker je ogromno povpraševanja tako individualnih ljubiteljev vin kot tudi gostincev in vinogradnikov. Trenutno lahko na mesec izdelamo le štiri takšne objekte, glede na povpraševanje po vsem svetu pa bi jih lahko naredili veliko več. Sicer pa nameravamo proizvodnjo sproti prilagajati potrebam kupcem in postopoma povečevati proizvodne zmogljivosti, ker oba naša programa, tako Drinx kot Winehouse, na neki način sovpadata, pa čeprav v podjetju vsak program vodimo posebej.
