Gospod Pogačar, ko je v ponedeljek zvečer z odra Cankarjevega doma zazvenelo ime vašega podjetja, kolikšno je bilo presenečenje na lestvici od ena do deset?

Nisem bil povsem presenečen, sem pa na neki način pričakoval, da bo nagrado prejel kdo drug, nenazadnje so vsi kandidati imeli zelo dobre reference. Prav zares pa nisem pričakoval, da bi mi lahko bili tisti, ki bomo zmagali.

Se tudi vam zdi, da se v Sloveniji premalo zavedamo, da imamo tukaj nekje v Črnučah, Sevnici, Kranju, Krškem in drugod podjetja v samem svetovnem vrhu?

Zagotovo. Mislim, da to izhaja iz tega, da imamo preskromna pričakovanja glede samih sebe, glede svoje države. Res je, da po populaciji nismo veliki, ampak kljub temu je mogoče tudi v manjši državi marsikaj narediti.

Zase menite, da sodite v svetovni vrh?

Na te stvari ne gledam na tak način. Gledam na način, da smo se lotili nekega posla in šli skozi vse faze, od čistega začetka do vzpostavljene proizvodnje, razvoja, prodaje ... Nikoli tudi nismo imeli prav visokih ambicij in pričakovanj, da nam bodo uspeli čudeži. Smo se pa vselej dela, težav, izzivov lotevali zagnano in s polno angažiranostjo ekipe. Vse težave do zdaj smo nekako rešili, in če je posel presegel naša pričakovanja, smo to razumeli kot potrditev in spodbudo za naprej.

Če pogledate na zadnjih 35 let, na kateri točki ste rekli, o, fantje, o, dekleta, zdaj smo pa tik pod vrhom ali povsem na vrhu?

Če smo v neki dejavnosti, v njej poskušamo narediti, kar se da, rezultat pa je nepredvidljiv. Zavedamo se, da smo ves čas izpostavljeni precejšnjim tveganjem. Že ko sva s kolegom Dorom Erjavcem začela, sva ves čas imela v mislih tri mogoče scenarije: vse gre po zlu, lahko gremo počasi naprej in preživimo, lahko pa se bodo stvari razvile nad pričakovanji. Vedno smo bili pripravljeni na vse tri možnosti in ves čas smo tudi doživljali vse tri scenarije. Tudi to, da smo v zelo kratkem času izgubili pol posla ali da smo stagnirali.

Tehnologija vodnih filtrov, na kateri temeljijo vaši sesalniki, je obstajala že med obema svetovnima vojnama, se pravi, da si je niste izmislili vi. Ste si pa to nišo pokorili.

Do leta 1990, ko sva s kolegom začela, je bilo res v tej niši eno samo podjetje, ameriški Rex Air. Fizikalni princip vodnega filtra so prvi uporabili v komercialne namene in ga ves čas s pomočjo patentov uspešno držali zase. Mi se posla nismo lotili tako, da bi prekopirali njihov izdelek, ampak smo isti fizikalni princip uporabili na neki nov način, ki se je z leti izkazal za bolj učinkovitega. Ko smo mi začenjali, so bili oni veliki, mi pa garažni, no, zdaj je situacija že obrnjena.

Imate z njimi kakršnekoli stike?

Ne. Mi smo osredotočeni na svoj izdelek in svoje poslovne partnerje, s konkurenco se ne ukvarjamo. Ne bojimo se je in jo vedno vidimo kot spodbudo.

A konkurenca se najbrž ukvarja z vami, kajne?

Najbrž res, ja (nasmeh).

Kako sta s kolegom Erjavcem prišla v ta posel, kje se je utrnila ideja?

Njegova žena si je zaželela nekaj takšnega, kar je delal Rex Air, a je bila stvar predraga. Zato sva naredila prototip in stvar je delovala. Potem smo se lotili naslednjega prototipa in tako naprej in stvar je stekla. Najprej smo začeli prodajati v Sloveniji, potem pa se je hitro pokazalo, da je interes tudi drugod. Dobili smo posle tudi v Italiji, Singapurju in tako naprej. Vse skupaj se je zgodilo zelo hitro, mogoče v času nekaj mesecev, le količine so bile sprva zelo majhne.

Ko sta začela, je bila Slovenija sveža postsocialistična država brez resnejšega ugleda v svetu. Je bila to ovira pri nastopanju na trgu?

Takrat se je bilo dejansko težko dokazati, ljudje niso imeli zaupanja, prej se je pojavil strah. Ampak ko se enkrat vzpostavita zaupanje in stabilno sodelovanje, kar naenkrat tudi okolje, iz katerega nekdo izvira, ni več ovira. Že v devetdesetih letih je podatek, da je izdelek narejen v Sloveniji, pri naših partnerjih pomenil zelo veliko – to dejstvo je postalo vrednota in dodana vrednost. O tem, kako je danes, pa sploh ne bi govoril – znamka Made in Slovenija pomeni zagotovilo vrhunskosti. Sloveniji kot državi se je ugled zelo povečal. Najprej zaradi objektivnih danosti, kot sta geografska pozicija in raznolikost narave, to je ljudem zelo všeč. Potem smo tu ljudje, ki smo zelo odprti, pripravljeni komunicirati z vsemi kulturami in v več jezikih. V velikih kulturah je tega manj, pri nas je odprtost do drugih velika, tudi jezike znamo ...

Celo latinsko! Vaše ime Hyla namreč prihaja prav iz tega jezika.

Ko sva s kolegom iskala ime za podjetje, je bila želja, da bi prišli do nečesa, kar bi se ujelo z načinom delovanja, se pravi z neko kombinacijo mokrega in suhega. Prišli smo do besede »žaba«, a je bila neprimerna za tuje trge, ker ima strešico. Potem pa je moja mama, ki je bila biologinja, predlagala ime Hyla Arborea, to je drevesna žabica. To ime nas je navdušilo, saj je žabica nekaj pozitivnega, igrivega, in kot vidimo, se je prijelo tudi v tujini. Kjer ime sicer od trga do trga izgovarjajo drugače, ampak to nas ne moti.

Ko ste s svojo idejo prišli do kranjske Iskre in postojnskega Liva, so vas odslovili, češ da jih vaš proizvod ne zanima. Kaj pravite, se jim je kasneje kaj kolcalo, ko ste uspeli?

Mislim, da ne. Veste, oni so bili v svojih poslih, ki so jih dobro obvladovali, ta naš izdelek pa ni bil združljiv z njihovim načinom poslovanja in tudi ne s klasičnim načinom prodaje. Naš izdelek namreč zahteva predstavitev načina uporabe, saj ga v nasprotnem primeru lahko kupec uporablja napačno in je posledično nezadovoljen.

Pred podelitvijo regijske gazele v Ljubljani ste v neformalnem pogovoru dejali, da je po vašem mnenju projekt gazela pomemben za utrjevanje ugleda podjetništva v družbi, ker na podjetnike vsi gledajo malo z nezaupanjem. Kaj je šlo narobe, da na nekoga, ki ne poskrbi le zase in svojo družino, ampak še za nekaj deset ali celo nekaj sto zaposlenih in njihove družine, širše okolje gleda z nezaupanjem?

Bojim se, da je v Sloveniji prisotna miselnost, da nekdo, ki uspe, tega ne more narediti na pošten način.

Kradel je.

Ja. Tudi že samo razumevanje podjetja ali pa pojma dobiček ima negativno konotacijo, dobiček je pogosto razumljen kot nekaj, kar je bilo nekomu vzeto, čeprav gre za ekonomsko kategorijo, ki jo vsako podjetje potrebuje. To je razlika med prihodki in stroški in če podjetje tukaj nima pozitivnega rezultata, bo šlo vse skupaj hitro navzdol. Dobiček smo v našem podjetju vedno razumeli kot nekaj, kar ni stvar lastnikov, ampak podjetja, da bo lahko naprej vlagalo v razvoj. Vse investicije smo izpeljali z lastnimi sredstvi, ne pa z donacijami, posojili ali državnimi pomočmi.

Delate na nekaj deset tujih trgih in poznate njihove značilnosti. Je ta sumničavost do podjetniškega sektorja enakomerno porazdeljena po svetu, ali je naš del Evrope pri tem specifičen?

Marsikje je podjetništvo že od nekdaj velika vrednota, enako velja za uspeh v podjetju, denimo v ZDA ali Nemčiji. V Aziji je spet čisto druga miselnost, tam so se ljudje pripravljeni neizmerno potruditi za lastne uspeh in za uspeh podjetja, v katerem delajo.

Ne le v širši javnosti, tudi država ima do podjetništva in gospodarstva precej utilitarističen odnos – pogosto je ta sektor predvsem priročen bankomat za državni aparat.

Po mojem mnenju so glede tega stvari precej enake po vsem svetu, država je povsod neki mehanizem, okvir, ki ga rabimo, ki mora delovati – gre za servis državljanov. Država mora imeti proračun, mora imeti davke. Država nikjer ne funkcionira idealno, ampak da bi bilo kje tako slabo, da se ne bi dalo normalno funkcionirati, pa tudi ne moremo reči. Da država ni v redu, je po mojem mnenju pogosto le slab izgovor.

Generalno gledano so podjetniki sicer kar kritični do vsakokratne vlade, ne glede na to, ali je leva ali desna.

Saj sem tudi sam kritičen, tudi sam nisem zadovoljen, ampak to so neki zunanji okviri, to je realnost, v kateri smo, in v njej je treba delovati.

V primerjavi s proizvajalci klasičnih sesalnikov ste manjši proizvajalec, izdelate jih »samo« 100.000 na leto, ampak v svoji niši ste vseeno uspeli prerasti konkurenco. Kako?

Ta niša se zelo razlikuje od splošnega trga sesalnikov. Osnovno, kar jo definira, je način delovanja, ki omogoča čiščenje zraka. Sesalniki na svojem izpuhu običajno spuščajo ven prah in ljudje to tudi čutijo, naš sesalnik pa ima osnovno lastnost, da čisti zrak, in to je tisto, kar našo nišo definira. V njej so stvari precej neodvisne od splošnega trga.

Vaš izdelek je cenovno visoko​ pozicioniran, po domače rečeno je drag. Kako upravičujete njegovo ceno in ali ta cena kaj vpliva na prodajo?

Cena je rezultat tega, da se izdelek trudimo narediti kvalitetno, da bo deloval dolgo časa, da ga prodamo z osebnim svetovanjem in da skrbimo za svoje uporabnike tudi po nakupu. Naš izdelek je narejen za dolgoletno uporabo, ne zato, da ga po koncu garancijske dobe, ko se pokvari, zavržemo. In tudi zaradi načina delovanja, torej poleg sesanja tudi čiščenje zraka, cena ni ovira pri prodaji. Naš izdelek prav tako ne potrebuje nobenega dragega potrošnega materiala – vrečk, filtrov HEPA in tako naprej, tako da uporabniki sami priznajo, da na dolgi rok Hyla sploh ni draga oziroma je njena cena primerljiva s poceni sesalniki, le da ima čisto drugo stopnjo uporabnosti.

Ali drži, ko ste nekoč testirali motor, da je delal toliko časa, da ste se ga naveličali kontrolirati, ker je delal preveč dolgo?

(Smeh) Da, to se je res zgodilo. Toda potem smo enega pustili delati tukaj pri nas in je precej presegel pričakovano življenjsko dobo.

Če se dotaknemo vašega poslovnega modela – vašega sesalnika ne moremo kupiti v fizični trgovini in tudi na internetu ne. Že od začetka stavite na osebni pristop, se pravi, da prodajalci izdelek predstavijo in kupce inštruirajo, potem pa se ti sami odločijo, ali ga bodo kupili ali ne. Ali niste bili nikoli v skušnjavi, da recimo odprete svojo spletno trgovino?

To smo poskusili, vendar se ni obneslo, ker so ljudje naš izdelek obravnavali kot standardni sesalnik in niso znali delati z njim. Zgodilo se je denimo, da so nas poklicali, kako se vanj namesti vrečko (sesalnik Hyla vrečke ne potrebuje, op. a.).

Se pravi, da še vedno stavite na osebno predstavitev na domu?

Da. Na splošno se trg in storitve ločujejo na dva segmenta. Eden je masovni, kjer vladajo velika konkurenca in neverjetno nizke cene, druga skrajnost pa so izdelki z vrednostjo, dolgotrajnostjo in kvaliteto storitev. Verjamemo, da je ta druga pot bolj smiselna, trajnostna in ekološka, in se nam obnese. Ne dvomim, da so to vrednote, ki jih priznavajo tako naši prodajalci kot tudi naši uporabniki.

Vaše izdelke po svetu prodaja 15.000 prodajalcev. Kdo so ti prodajalci?

To so ljudje, ki so Hylo spoznali in verjamejo, da se jo da priporočiti in prodati tudi drugim. Mnogi naši prodajalci so bili najprej uporabniki in so šele potem, ko so mu začeli zaupati in so videli, da je to nekaj, kar potrebujejo tudi drugi, naš izdelek priporočili svojim znancem, sorodnikom. Ta glas se danes širi preko družbenih omrežij. Zelo se nam je spremenila struktura prodajalcev. Prej so bili to praviloma starejši ljudje, moški, danes pa so ženske, mlade matere, stare med dvajset in trideset let, ki s svojimi prijateljicami izmenjujejo izkušnje o otrocih, družini. In te vrednote, se pravi družina, okolje, otroci, trajnost in Hyla, se neverjetno dobro ujamejo v krog, ki daje pozitivno izkušnjo.

V preddverju poslovne stavbe imate zid slavnih, na katerem so napisani najboljši prodajalci.

To so tisti, ki dosežejo nadpovprečne rezultate, ki so v svoji državi najboljši prodajalci. Tem damo priznanje tudi s plaketo, ki jim veliko pomeni. Ko pridejo k nam na obisk, in teh obiskov imamo veliko, vsi želijo videti, kako se Hyla izdela. Obenem si želijo videti tudi Slovenijo, in potem je to kombinacija obiska, tehničnega šolanja ter sprostitve.

Imate konvencijo oziroma kongres vsako leto?

Imamo Hylino svetovno konferenco, tako ji rečemo. Letos je bila na Floridi, leto prej smo bili v Ljubljani in pred tem drugje po svetu, prihodnje leto se vračamo v Slovenijo. Konferenco organizira naš prodajni sistem, glavni organizator pa je naš prodajni partner iz Nemčije. Nanjo pride v zadnjih letih štiristo, petsto ali šeststo prodajalcev z vsega sveta. Na njej predstavljamo novosti, se pogovarjamo o načinu dela in damo priznanje tistim, ki so najbolj uspešni. Pomembna je tudi izmenjava izkušenj med prodajalci. Nekdo ima idejo, ki jo predstavi drugim, potem jo ti poskušajo prenesti v svoje okolje.

Koliko modelov sesalnika ste doslej poslali na trg?

Pet modelov, ki so si po lastnostih, videzu in funkcionalnosti zelo podobni. Res pa je, da vsaki novi generaciji dodamo nove lastnosti in izboljšave.

In kdaj pride novi model?

Zdaj se ukvarjamo z novim projektom, ampak se še ne obremenjujemo s tem, da bi rekli, kdaj bo gotov.

Da na trgu nastopate z enim izdelkom, ni najbolj običajno. To recimo počneta Apple ali Tesla. Na drugi strani sta Samsung ali Hisense, ki imata bistveno bolj razvejen portfelj, se pravi na trgu hkrati nastopa več modelov nekega proizvoda. Ste razmišljali, da bi portfelj razširili?

Ne, že s tem enim izdelkom, ki ga prodajamo povsod po svetu, smo dobili in dobivamo potrditev, da poslovni model deluje.

So v strukturi prodaje glavni kupci fizične ali pravne osebe?

Fizične osebe. V veliki večini je to izdelek za dom, za gospodinjstva. Uporablja se tudi v hotelih, pisarnah ali ordinacijah, ampak to je majhen del našega posla.

Prisotni ste praktično po vsem svetu. Kje še vidite prostor za rast?

Prostora za rast imamo še ogromno. Odstotek družin, ki imajo naš sesalnik, je še vedno zelo nizek, se pa močno povečuje.

Je vaš cilj to, da bi praktično vsaka družina imela vaš sesalnik?

No, tega verjetno ne bomo nikoli dosegli – naš cilj je razvijati se v okviru možnosti. Zmeraj se potrudimo, da tisto, kar je treba narediti, naredimo dobro, to, da bi bil prisoten vsepovsod, pa mislim, da nikomur ne bi uspelo.

Na katere trge, ki jih še niste »napadli«, lahko še vstopite?

Teh trgov je veliko in vsako leto se nam pojavi nekaj novih. Zdaj smo na primer začeli prodajo v Maroku, Uzbekistanu in Urugvaju.

Azija je danes največji trg.

Tudi v Aziji delamo, in sicer v Singapurju, Koreji, na Tajvanu, v Indoneziji, Maleziji in na Filipinih.

Kaj pa recimo Kitajska?

Na Kitajsko smo se poskušali prebiti, vendar tam nismo bili uspešni oziroma nismo dosegli pomembnih prodajnih številk.

Zakaj?

Težko rečem. En razlog je to, da je direktna prodaja zakonsko zelo omejena. Smo pa bili zelo uspešni na Japonskem.

Ali ni razlog to, da imajo na Kitajskem lastne proizvajalce? Kitajci danes posnemajo vse, kajne?

Saj so tudi nas že posnemali. Obstaja kitajska kopija našega separatorja, vendar pri tem ni pomembno samo tehnično nekaj narediti, treba je obvladati tudi detajle posla, tako glede načina filtriranja kot glede prodaje, promocije in tako naprej. V okviru našega podjetja pokrivamo vse, od zasnove in inovacije do razvoja, izdelave ter prodaje. Mi smo veliko bolj celoviti kot naši konkurenti, ki se praviloma lotevajo samo enega od teh segmentov, druge pa zanemarjajo.

Kako opravite s posnemovalci?
Hodite na sodišče?

Enkrat smo bili tam, ko so direktno prekopirali našo rešitev, vendar to ni učinkovito. Še preden je tožba prišla blizu koncu, je tisto podjetje že bankrotiralo. Formalno imamo sicer patentne zaščite, vendar se moramo v bistvu ščititi na vsakem trgu posebej, če želimo popolno zaščito, kar je sicer nemogoče doseči in je tudi zelo drago. Tako imamo na najbolj tveganih trgih patentno zaščito za našo ključno komponento – separator, ki pa jo kdo še vedno lahko zaobide, če se tega loti.

Kdo so vaši dobavitelji?

Imamo zelo široko mrežo dobaviteljev. Če se le da, poskušamo dobiti dobavitelje doma, in imamo zelo kvalitetno ter široko mrežo slovenskih dobaviteljev. Marsikatero komponento tudi kupimo ali jo damo delati drugam, denimo v Nemčijo, Avstrijo, Italijo, vse do Azije.

Ali dobaviteljske verige potekajo nemoteno, ali pa ste s tem kdaj imeli težave?

Težave seveda so. Pred tremi leti je bilo obdobje, ko so bile dobaviteljske verige v precej težki situaciji. Povpraševanje po določenih komponentah in materialih je bilo veliko, dobave pa so zamujale. Toda mi smo zmeraj imeli politiko, da delamo z varnostnimi zalogami komponent, tako da smo preživeli tudi take situacije.

Koliko je v podjetju zaposlenih?

Zaposlenih je 114, prihajajo pa tudi iz bolj oddaljenih krajev. En sodelavec je na primer iz Črnomlja.

Zaposlenost je v državi popolna, nezaposlenost je samo strukturna. Ali imate težave dobiti ljudi, ki jih potrebujete?

Da, imamo. Ampak po drugi strani kljub stanju, kakršno je, uspemo dobiti nove sodelavce. Potrudimo se, da imajo dobre pogoje za delo, z vsemi praviloma gradimo dolgoročne odnose. Zaposleni pogosto priporočijo kakega svojega znanca ali prijatelja.

Plače imate prav tako dobre, nadpovprečne?

Imamo normalne plače, so pa nad povprečjem v panogi.

Se bo število zaposlenih, glede na to, da se v prihodnosti pripravljate na gradnjo novih prostorov na Brniku, povečalo?

Zmeraj se bomo morali prilagajati situaciji na trgu. V zadnjem obdobju, recimo v zadnjih 12 mesecih, smo zrasli za skoraj 100 odstotkov, in tudi za naslednje leto naši prodajalci napovedujejo od 20- do 50-odstotno rast. To pomeni intenzivno zaposlovanje. Poleg tega veliko operacij sestavljanja delov oziroma podsklopov dajemo v delo našim kooperantom.

V širšem okolju so gospodarske napovedi manj optimistične, iz Nemčije prihajajo slabe novice. Pesimizem se nam vleče pod kožo.

Da, vendar gre vse to v valovih, enkrat je evforija, drugič razočaranje. Osebno gledam na to kot na pretiravanje. Sem optimist in zmeraj pričakujem, da se bodo stvari uredile. Res pa je, da v niši, v kateri delujemo, razmere niso tako vezane na splošno dogajanje. Recimo, med vojno na Kosovu smo imeli izredno uspešno prodajo, pa ljudje takrat še elektrike niso imeli. Tako da je na neki način v težkih časih celo lažje dobiti prodajne sodelavce.

Kje vidite prihodnost podjetja, tako lastniško kot razvojno, čez 20, 30 let?

Te prihodnosti jaz ne bom videl, jo pa bo naslednja generacija. Že ko smo podjetje ustanovili, je bilo v lasti družinskih članov in nekaj ključnih zaposlenih, in v to verjamemo še zdaj, čeprav imamo tudi neke alternativne scenarije. Pojavlja se tudi povpraševanje, ko nekdo želi kupiti podjetje, vendar v to ne verjamemo in se tega ne gremo. Želimo nadaljevati posel, in to kvalitetno. Če bo treba, se bomo širili in prilagajali situaciji s prehodom lastništva s starejše generacije na mlajšo.

V uspešnih podjetjih, kakršno je tudi vaše, teoretično vedno obstaja tveganje, da bo druga ali tretja generacija zapravila, kar je prva zgradila.

Ne bi se strinjal s tako trdim opisom. V praksi je vsako podjetje izpostavljeno nevarnosti, da bo prišlo do težav, sprememb in nazadovanja ali propada. To se lahko zgodi z generacijskim prehodom ali tudi brez njega.

Je to stvar, ki jo rešujete za domačo mizo, ali si pomagate tudi z najetimi zunanjimi svetovalci?

Osnovno je, da se o tem odkrito pogovarjamo v ekipi, ki podjetje vodi. Podjetje za to, da bo funkcioniralo, ne potrebuje samo ene osebe, nekega diktatorja, ampak ekipo, ki dela in sodeluje, to je glavno.

In vi to ekipo imate.

To ekipo poskušamo ves čas graditi in večji ko je posel ali večje ko je podjetje, širša mora biti, ker stvari, ki jih je nekdo prej obvladoval sam, prerastejo enega človeka in jih je treba delegirati drugim.

Že prej smo omenili, da imate zid slavnih. Kam pa bo šel kipec zlate gazele?

Umaknili bomo sesalnik, ki stoji pred njim, in kipec postavili na njegovo mesto.